销售所有的疲惫,其实都是心累

作者:顾问式销售 / 公众号:SalesSkill发表时间 :2018-05-16


作者:Eva | 编辑:Vito
工作闲暇之余,经常和学生聊天,拉近彼此的关系。对方问:“老师你们不用上班的么?有那么多时间跟我们闲聊?”
我笑着回复:“和你聊天也是我工作的一部分啊。”
学生感慨:“我以后也要做你们这样的工作,工资又高又轻松......”
我的笑声戛然而止,内心五味杂陈:销售所有的疲惫,其实都是心累啊。
0 1
下午5点,这已经是今天第5个到访,只收了一个定金。
Zoe身心疲惫,今天已经说了太多的话,嗓子干疼,脑袋嗡嗡的响。从早上9点一直忙到现在,中午胡乱扒了两口饭,立马又回到咨询室,她没有一点要停下来的想法。
整个咨询室的氛围有点像北方8月的大夏天,闷热的透不过一丝气来。
对方是个小型工厂的中型管理,想学英语换另一家公司。一番破冰、挖需求、产品介绍后,客户提出了自己的异议。

客户:“价格再便宜点,便宜点我就报了。”
Zoe:“先生,我们价格都是统一的,确保对每个学生公平,您入读后也可以问问身边的学生,价格都是一样的。”
客户:“唉,都是这么说的,你去跟你主管申请一下,大家都是做生意嘛,灵活一点。”
Zoe:“价格确实没办法,您既然觉得我们的产品适合您,学好英语对您职业发展也有利,咱就开始学吧。”
......
时间滴滴答答的走着,异议处理已经进行了半小时,该给的都给了,Zoe实在有点耗不起,脑袋已经不听使唤。
她想起了主管手里每月有几个92折的名额,想去争取看看,因为自己真的很需要这一单。
“如果我能申请到优惠,您今天能报么?”Zoe最后做着确认。
“可以,你先去申请。”客户信誓旦旦。
Zoe离开了咨询室,敲开了主管的办公室门,说明了情况。也了解到这是本月最后一个优惠名额,原本打算留在月底冲标使用。
“你确定客户今天能报名?”主管再三询问,因为要发邮件跟公司报备。
Zoe斩金截铁:“确定,他是很想学了,也已经确定今天能报名。”
Zoe走进咨询室,把结果告知了客户。
“这样吧,你们的情况我已经大概知道了,我回去考虑下,有需要联系你。”客户露出了神秘的微笑,起身准备离开。
“你刚不是说今天能报么?我帮你跟主管争取了半天才拿到的啊。”Zoe放佛被重击了一下,她最担心的事情还是发生了。
“这种事需肯定要多了解之后才能最后做决定的啊,你放心,我需要肯定主动打电话给你,名额给我留着......”
客户继续微笑着回应着,但Zoe已经听不清他在说什么。努力挤出一点笑容,把客户送到了门口:“好的,我等你的答复。”
客户刚出门,Zoe急忙跑到商场的母婴室。哺乳期的她,本应3小时挤一次奶,现在已经6小时过去了,乳房胀得跟石头一样硬。
Zoe呆呆的坐着,听着挤奶器的声音,感受着嗓子火烧似的疼痛,所有的委屈、疲惫全部袭来,眼泪夺眶而出。

信任不等于确认,确认不具体等于没确认。


0 2
“你们这不是骗人吗,退费!”
午休刚结束,前台就传来一阵吵嚷声。
这是Eva的学生家长,学生昨天刚缴的6万块全款。没想到刚过一天,妈妈就上门来大闹退费。Eva赶紧把对方请进咨询室,想问问情况。
进了咨询室,妈妈拒绝坐下交谈,直指Eva大声质问:“你干嘛骗他,别废话,退钱!”
Eva不明就里,妈妈的架势让她有些恐慌:“岳妈妈是吧,我不太明白,为什么您说我骗他?”
家长:“你说500多一小时,为什么算下来是600多?”
一句话让Eva瞬间明白事情的起因。原来是因为她刚来公司对价格不熟悉把每课时的单价报少了,学生咨询时到有问过单价,Eva没太在意,凭心算大概报了一个数。没想到第二天下午妈妈就因为这个闹上门了。
“非常抱歉,岳妈妈,我的失误,把单价弄错了。可是我从没想过要骗您跟孩子......”Eva连连致歉。
“退费!你们都是骗人的,骗我孩子不懂事!什么能达到分数?都是骗人的,上课效果也不好。”妈妈不听Eva的任何解释,始终强调“骗人”二字。
已经争执10多分钟,妈妈硬是不肯坐下说话,态度强硬,孩子也低着头。Eva心里明白,妈妈这是不退费誓不罢休。
她把最后的希望寄托在学生身上,她自信和学生的关系很好,对方很信任自己,而这一单也很可能会决定了她能否转正通过试用期。
“岳妈妈您先别生气,效果好不好肯定孩子说了算,毕竟是他在上课”。Eva充满期望地望向学生。
学生依然低着头,弱弱的开口说了句:“我觉得效果不怎么好,跟你说的不一样。”

Eva不敢相信自己的耳朵。
昨天和学生沟通的一幕幕快速在大脑里闪现:
“姐姐,我觉得试听下来挺好的,老师很专业。”
“姐姐,我相信你,我自己能做主。”
“姐姐,我听你的,我会认真学习的。”
......
Eva越想越委屈,张了张嘴想继续说什么,最终又什么都没说出来,她知道毕竟是自己错在先。
一阵鼻酸过后,眼眶已泛红,不仅是因为这6万的业绩,更是对自己粗心的自责。原本她以为的一件小事,却直接导致了辛辛苦苦与客户建立起的关系土崩瓦解。

不要忽略和客户沟通中的每个细节,你永远不清楚某件对你来说不起眼的小事,对客户有多重要。

0 3
又是一个平常的周末,Mandy已经连续做了3个咨询,连一个定金也没签进来。不是月薪2000的一线工人,就是推广从街上拉过来要礼物的路人。并非她挑客户,只是从概率上来讲,这类客户成交率确实很低。
“都说吸引力法则,看来坏的只会带来坏的,恶性循环。”Mandy调侃着自己。
已经2个月没有达到底标10万,主管昨天已经找她谈过话,让她抓紧最后一个周末,没想到还是一无所获。
好不容易熬到下班,Mandy风风火火接完孩子放学,赶紧买菜回家做饭。时间已是晚上7点,看着一桌子的饭菜,心情慢慢好了起来。
算算时间,老公也快下班了,她迫不及待想和他聊聊今天的郁闷,期望能得到一些安慰。
半小时过去了,等来的却是老公一条不温不火的微信消息:今天团队聚餐,就不回来吃饭了。
“为什么呀,做了你的饭,不回来吃又得剩下。”Mandy想发火,但忍住了。
“剩下就剩下呗。”老公不以为然。
“什么叫剩下就剩下,不回来你怎么不早说啊!”Mandy有些崩溃,直接回复了一条语音过去。
“公司临时说团建,我有什么办法?难道工作不要了?知道你最近工作不顺心,但不要把坏情绪带家里来。”老公有点不耐烦。
听完老公发来的语音,Mandy愣在那里半天说不出话来。
等回过神来,看着一桌子还有些热气的饭菜,再也忍不住放声大哭起来。
“老公,我需要你,我现在特别需要你......”
Mandy的这句话老公没有听到,她想可能以后也很难听到。

有问过几个顾问同事,做销售觉得什么时候最辛苦?
得到了回答出奇的一致:心累的时候。
当客户出尔反尔的时候
当信任被辜负的时候
当面对业绩无能为力的时候
当家人不理解不支持的时候
选择做销售,似乎就意味着我们要付出比别人更多的时间,承受更多的压力和不理解。但也正是这样的过程,让我们不断的看到了自己的不完美,并被无限放大。
你必须琢磨自己所说的每一个措辞,确保对方能够正确理解和接收;
你必须熟悉产品的每一个知识点,确保对方获取完整和标准的信息;
你必须合理的规划每一个小时,确保目标能够按照计划去达成;
你必须保持足够的耐心,管理好自己的情绪向客户展示最好的一面。
......
不得不说这是个痛苦的过程,但一旦扛过去,你就会遇见更好的自己。
小时候经常犯错,每次爸妈都会罚我跪下反省,我现在依然清晰的记得,那冰凉的水泥地隔的膝盖有多疼。这也让我对每一次的错误都刻骨铭心,吸取教训不重复再犯。

如果你现在正面临困境或正承受代价,勇敢的去面对吧,这都是你以后的财富。

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|哥林多前书 13章7节|
凡事包容,凡事相信,凡事盼望,凡事忍耐。
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